TKA SMK/MAK Pemasaran Interaktif

Manajemen Penjualan, Customer Relationship Management (CRM), dan Negosiasi Bisnis – Materi & Latihan TKA Pemasaran SMK/MAK

Teknik personal selling, tahapan siklus penjualan, penanganan keberatan konsumen (handling objection), komunikasi persuasif dalam negosiasi bisnis, serta retensi pelanggan melalui sistem CRM terintegrasi.

Tujuan Pembelajaran

Menerapkan tahapan siklus penjualan personal (prospecting, approach, presentation, handling objections, closing).
Melakukan negosiasi bisnis berbasis prinsip win-win solution dalam transaksi B2B dan B2C.
Mengoptimalkan data pelanggan menggunakan platform CRM untuk program loyalitas dan retensi pelanggan.

Materi & Pembahasan Konsep

TKA SMK/MAK

Selamat datang di modul Manajemen Penjualan, Customer Relationship Management (CRM), dan Negosiasi Bisnis! Modul ini membekali siswa SMK Pemasaran dengan kemahiran komunikasi persuasif, manajemen relasi pelanggan jangka panjang, dan penutupan penjualan (closing techniques) profesional.

1. Tahapan Siklus Penjualan Personal (Personal Selling)

Prospecting & Qualifying: Mencari dan memvalidasi calon pembeli potensial yang memiliki kebutuhan dan daya beli.
Pre-approach & Approach: Riset latar belakang prospek dan membuka kontak pertama secara profesional.
Presentation & Demonstration: Menjelaskan fitur (features), keunggulan (advantages), dan manfaat nyata (benefits) produk (metode FAB).
Handling Objections: Menjawab keraguan calon pembeli dengan empati dan argumen berbasis data.
Closing the Sale: Mengajukan kesepakatan transaksi pembelian.
Follow-up: Menjaga komunikasi purnajual untuk memastikan kepuasan dan pembelian ulang (repeat order).

Referensi: Kerangka Standar Asesmen TKA Pusmendik Kemendikdasmen RI

Simulasi CBT

Latihan Interaktif (18 Soal)

Penilaian aman & otomatis

Cek Pemahaman

3 Soal

Soal 1 Pilihan Ganda mudah

5 Poin

Tahapan awal dalam proses penjualan personal yang bertujuan untuk mencari dan mengidentifikasi calon pelanggan yang memiliki kebutuhan dan kemampuan membeli produk disebut:

A Prospecting (Pencarian Prospek) B Closing the sale C Handling objections D Follow-up purnajual E Liquidation

Soal 2 Pilihan Ganda Kompleks sedang

5 Poin

Manakah di antara prinsip berikut yang menjadi ciri negosiasi berbasis kerja sama yang menghasilkan kesepakatan saling menguntungkan (Win-Win Solution)? (Pilih dua jawaban benar)

Centang semua pilihan yang kamu anggap benar! A. Fokus pada pemenuhan kepentingan mendasar kedua belah pihak (interest-based negotiation) B. Menjaga keharmonisan hubungan bisnis jangka panjang antarpihak yang bermitra C. Menekan lawan negosiasi hingga mengalami kebangkrutan seketika D. Menolak mendengarkan usulan mitra negosiasi dalam bentuk apa pun E. Menyembunyikan informasi cacat produk secara sengaja

Soal 3 Benar / Salah sedang

5 Poin

Tentukan kebenaran pernyataan terkait Customer Relationship Management (CRM) dan teknik penjualan berikut:

Tentukan apakah setiap pernyataan di bawah ini Benar atau Salah!

Pernyataan	Benar	Salah
Sistem CRM berfungsi mencatat riwayat transaksi, preferensi, dan interaksi komunikasi pelanggan secara terpusat.	Benar	Salah
Secara umum, biaya mendapatkan pelanggan baru (Customer Acquisition Cost) jauh lebih mahal dibandingkan biaya mempertahankan pelanggan yang sudah ada (Retention).	Benar	Salah
Keberatan yang disampaikan calon pembeli saat presentasi penjualan harus dianggap sebagai hinaan pribadi yang wajib didebat keras.	Benar	Salah
Program loyalti pelanggan seperti poin reward dan diskon anggota bertujuan untuk mendorong pembelian berulang (repeat orders).	Benar	Salah

Latihan TKA

10 Soal

Soal 4 Pilihan Ganda mudah

5 Poin

Teknik penutupan penjualan di mana penjual memberikan dua alternatif pilihan positif yang keduanya mengarahkan pada pembelian (misal: 'Bapak ingin pembayaran via transfer bank atau kartu kredit?') disebut:

A Alternative Close B Pressure Close C Silent Close D Take-it-or-leave-it Close E Dispute Close

Soal 5 Pilihan Ganda sedang

5 Poin

Dalam kerangka presentasi produk FAB (Feature, Advantage, Benefit), komponen 'Benefit' menjelaskan tentang:

A Keuntungan nyata dan solusi pemecahan masalah yang langsung dirasakan oleh konsumen B Spesifikasi ukuran teknis baut dan mur C Alamat pabrik tempat pembuatan kemasan D Nama sopir truk pengantar barang E Warna cat dinding ruang rapat kantor penjual

Soal 6 Pilihan Ganda sedang

5 Poin

Istilah BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) dalam teori negosiasi bisnis diartikan sebagai:

A Opsi tindakan terbaik yang akan diambil jika perundingan saat ini tidak mencapai kata sepakat B Tawaran pertama yang diajukan dengan harga termurah C Sanksi denda yang dijatuhkan oleh pengadilan D Daftar hadir peserta rapat negosiasi E Tanda tangan notaris pada akta jual beli

Soal 7 Pilihan Ganda mudah

5 Poin

Ketika seorang konsumen mengeluhkan produk yang dibelinya cacat, langkah pertama yang wajib dilakukan oleh seorang petugas layanan pelanggan profesional adalah:

A Mendengarkan penjelasan keluhan dengan empati dan mencatat fakta masalah tanpa memotong pembicaraan B Menyalahkan konsumen karena tidak teliti saat berbelanja C Menutup telepon atau pergi meninggalkan konsumen yang sedang berbicara D Mengajak konsumen bertengkar di depan umum E Menghapus data keanggotaan konsumen tersebut secara sepihak

Soal 8 Pilihan Ganda Kompleks sedang

5 Poin

Manakah indikator kepuasan pelanggan yang umum diukur melalui survei berkala dalam sistem CRM? (Pilih dua jawaban benar)

Centang semua pilihan yang kamu anggap benar! A. Net Promoter Score (NPS) tingkat kesediaan pelanggan merekomendasikan produk ke kerabat B. Customer Satisfaction Score (CSAT) skor kepuasan setelah interaksi layanan C. Kecepatan putaran kipas angin di ruang arsip kantor D. Tinggi badan rata-rata karyawan bagian kasir E. Jumlah pohon peneduh di halaman tempat parkir

Soal 9 Pilihan Ganda Kompleks sedang

5 Poin

Dalam teknik penanganan keberatan harga (Price Objection) dari calon pembeli yang merasa produk terlalu mahal, pendekatan manakah yang profesional? (Pilih dua jawaban benar)

Centang semua pilihan yang kamu anggap benar! A. Menjelaskan nilai manfaat jangka panjang, garansi purnajual, dan durabilitas produk yang menghemat biaya perawatan B. Menguraikan rincian pengembalian investasi (ROI) atau memecah biaya ke dalam estimasi penggunaan harian yang sangat terjangkau C. Mengejek calon pembeli miskin dan tidak mampu membeli barang berkualitas D. Langsung memotong kualitas spesifikasi barang secara diam-diam tanpa memberi tahu pembeli E. Menolak melayani transaksi dan menyuruh pembeli pergi ke toko lain

Soal 10 Pilihan Ganda sedang

5 Poin

Strategi penjualan di mana pramuniaga menawarkan produk pelengkap yang masih berkaitan dengan barang utama yang baru dibeli konsumen (misal: menawarkan kaos kaki saat pembeli membeli sepatu olahraga) disebut:

A Cross-Selling B Up-Selling C Down-Selling D Short-Selling E Direct-Liquidation

Soal 11 Pilihan Ganda sedang

5 Poin

Sebaliknya, jika pramuniaga menyarankan pembeli memilih varian produk dengan spesifikasi lebih tinggi, ukuran lebih besar, atau fitur lebih lengkap yang harganya sedikit lebih mahal namun jauh lebih bernilai (worth it), teknik tersebut disebut:

A Up-Selling B Cross-Selling C Under-Selling D Bailout E Distress Sale

Soal 12 Benar / Salah sedang

5 Poin

Tentukan kebenaran pernyataan terkait etika profesi tenaga pemasar dan perlindungan konsumen:

Tentukan apakah setiap pernyataan di bawah ini Benar atau Salah!

Pernyataan	Benar	Salah
Pelaku usaha dilarang menawarkan, mempromosikan, atau mengiklankan barang secara tidak benar atau menyesatkan sesuai UU Perlindungan Konsumen.	Benar	Salah
Data privasi nomor telepon dan alamat email pelanggan dalam database CRM bebas dijual ke pihak ketiga tanpa izin pemilik data.	Benar	Salah
Pelayanan purnajual yang konsisten meningkatkan Customer Lifetime Value (CLV) secara signifikan.	Benar	Salah
Sales closing yang dilakukan dengan ancaman fisik diperbolehkan dalam dunia bisnis modern.	Benar	Salah

Soal 13 Pilihan Ganda mudah

5 Poin

Metrik Customer Lifetime Value (CLV) dalam manajemen pemasaran digunakan untuk mengukur:

A Total estimasi kontribusi laba bersih yang dihasilkan seorang pelanggan sepanjang masa relasi bisnisnya dengan perusahaan B Batas usia maksimum pelanggan untuk boleh berbelanja di toko C Waktu kedaluwarsa kartu tanda penduduk staf kasir D Lama waktu tunggu lampu lalu lintas di depan gerai E Jumlah transaksi kasir per detik di saat jam sibuk

Tantangan Penalaran

5 Soal

Soal 14 Pilihan Ganda sulit

5 Poin

Dalam sebuah perundingan kontrak pasokan bahan baku antara distributor grosir (A) dan rantai ritel modern (B), pihak B mengajukan klausul penundaan pembayaran (termin kredit) hingga 90 hari, sedangkan pihak A terancam mengalami defisit arus kas jika termin melampaui 30 hari. Solusi integratif (win-win negotiation) yang paling tepat diajukan oleh pihak A adalah:

A Memutus kontrak kerja sama dan membakar seluruh stok bahan baku di gudang B Menawarkan termin pembayaran 45 hari disertai insentif diskon pelunasan cepat (misal 2% jika lunas dalam 10 hari) atau opsi program supply chain financing berbunga ringan C Menerima termin 90 hari tanpa perhitungan apapun hingga perusahaan gulung tikar D Mengirimkan produk yang rusak dan kedaluwarsa sebagai bentuk balas dendam E Melaporkan pihak B ke kantor kepolisian setempat atas dugaan pencemaran nama baik

Soal 15 Pilihan Ganda Kompleks sulit

5 Poin

Bagaimanakah penerapan segmentasi pelanggan berbasis model RFM (Recency, Frequency, Monetary) pada database CRM membantu tim pemasaran menyusun strategi retensi yang tepat sasaran? (Pilih dua jawaban benar)

Centang semua pilihan yang kamu anggap benar! A. Mengidentifikasi kelompok pelanggan bernilai tertinggi (Champions) untuk diberikan perlakuan VIP dan penawaran eksklusif B. Mendeteksi kelompok pelanggan yang sudah lama tidak bertransaksi (At-Risk) guna dikirimi kampanye re-aktivasi atau voucher insentif khusus C. Menghapus nomor kontak pelanggan yang tidak memiliki mobil pribadi D. Mengganti nama seluruh cabang toko ritel menjadi angka biner E. Memaksa setiap pelanggan menyetorkan fotokopi sertifikat tanah

Soal 16 Benar / Salah sulit

5 Poin

Evaluasi strategi penanganan situasi krisis reputasi layanan pelanggan di era media sosial (virality handling):

Tentukan apakah setiap pernyataan di bawah ini Benar atau Salah!

Pernyataan	Benar	Salah
Menghapus kolom komentar secara massal dan mengabaikan keluhan konsumen yang viral merupakan strategi terbaik untuk meredam krisis citra merek.	Benar	Salah
Respons cepat, transparan, mengakui kelalaian bila terbukti, serta menawarkan kompensasi perbaikan secara terbuka dapat memulihkan kepercayaan publik.	Benar	Salah
Teknik 'Service Recovery Paradox' menjelaskan fenomena di mana pelanggan yang keluhannya diselesaikan dengan sangat memuaskan bisa menjadi lebih loyal dibanding pelanggan yang tidak pernah mengalami masalah sama sekali.	Benar	Salah
Dalam negosiasi B2B, posisi tawar (bargaining power) selalu menguntungkan pihak yang memiliki alternatif BATNA paling lemah.	Benar	Salah

Soal 17 Pilihan Ganda sulit

5 Poin

Sebuah perusahaan perangkat lunak B2B merekrut 100 prospek baru dengan total biaya akuisisi pemasaran (CAC) sebesar Rp20.000.000. Setiap pelanggan rata-rata menyumbangkan laba kotor sebesar Rp600.000 per tahun dan memiliki masa retensi rata-rata 5 tahun. Berapakah rasio nilai seumur hidup pelanggan terhadap biaya akuisisi (LTV : CAC)?

A 3 : 1 B 5 : 1 C 10 : 1 D 15 : 1 E 1 : 1

Soal 18 Pilihan Ganda Kompleks sulit

5 Poin

Bagaimanakah pemanfaatan Artificial Intelligence (AI Chatbot & Predictive Analytics) dalam sistem CRM mentransformasi layanan pelanggan modern? (Pilih dua jawaban benar)

Centang semua pilihan yang kamu anggap benar! A. Menyediakan layanan bantuan otomatis 24 jam nonstop untuk menjawab pertanyaan umum dan status pesanan dengan cepat B. Menganalisis pola perilaku belanja historis untuk memberikan rekomendasi produk yang dipersonalisasi secara akurat C. Menghapuskan kebutuhan gudang fisik penyimpanan stok barang di seluruh pelabuhan D. Menghentikan seluruh penggunaan jaringan listrik di ruang server perbankan E. Membuat nota transaksi kasir ditulis menggunakan tinta bulu angsa

Sudah Selesai Mengerjakan?

Pastikan semua soal telah kamu jawab sebelum melihat skor dan pembahasan.

« Topik Sebelumnya Strategi Pemasaran Digital, Social Commerce, dan Visual Merchandising Ritel Kembali ke Daftar » Pemasaran

Nomor Soal

0 / 18

• Belum • Terjawab • Ragu

Ke Atas Soal

Tes Kemampuan Akademik SMK/MAK • Pemasaran Gratis & Otomatis